Поток клиентов из Facebook и Instagram

Я выделяю 3 стратегии продвижения. Для продвижения в соцсетях есть огромное количество инструментов. И в этой книге мы обязательно их все раскроем. Но чтобы все эти инструменты у вас правильно сработали. необходимо определиться со стратегией продвижения.

Для того чтобы построить дом, да что там дом, даже для того чтобы сделать стул, нужно много разных инструментов. И у каждого инструмента свое предназначение.

Поэтому важно выбрать стратегию: чтобы не бить молотком по шурупу или не пытаться отверткой забить гвоздь. Хотя и это возможно, но малоэффективно.

Есть три основные стратегии продвижения в таких социальных сетях, как Facebook и Instagram:

• продажа товаров в «лоб»;

• продажа через лид-магнит;

• продажа через «полезности» — сбор аудитории вокруг себя.

А теперь подробно разберемся в каждой из этих стратегий. И начнем с «продажи в лоб».

Под «продажами в лоб» мы имеем в виду продажу товаров или услуги людям напрямую.

Яркий пример «продажи в лоб» — это торговые представители, которые врываются в офисы и предлагают купить товар. Как правило, они предлагают книги, защитную пленку и чехлы на телефон, какие-то очень выгодные абонементы и т. д. Один такой абонемент в сеть боулинг-клубов даже я купил, хотя не склонен к быстрому принятию решений о покупке.

Но я купил, я поддался эмоциям, ведь предложение ограниченное, к тому же была возможность сэкономить.

В социальных сетях «продажа в лоб» выглядит так:

1. вы пишете рекламный текст или записываете видеоролик, в котором предлагаете приобрести ваши товары или услуги;

2. запускаете его в рекламу;

3. люди видят ваше предложение и покупают ваши товары или услуги.

Нужно ли использовать эту стратегию? Да. Безусловно, эта стратегия должна быть в вашем арсенале, так как есть определенное количество людей, которые действительно сразу приобретут ваш товар или услугу. Для этой стратегии подойдут товары и услуги, продажа которых происходит эмоционально. Это могут быть любые недорогие товары массового спроса стоимостью до 1000 гривен.

Но не стоит использовать эту стратегию для всех товаров. Почему?

Это легко объяснить. Кто из вас сегодня утром встал с мыслью о том, что ну прямо очень нужно купить что-то на Facebook или в Instagram? Скорее всего, никто. Вы идёте в соцсети для общения с вашими друзьями и знакомыми, рассказать о себе или узнать что-то новое.

Выбирая стратегию «продажи в лоб», вы будете работать с людьми, которые уже хотят приобрести товар или услугу. Но таких меньшинство.

Данная стратегия напоминает мне мою работу в компьютерной компании.

Я работал в розничном магазине, где продавал компьютеры и комплектующие людям. Люди часто приходили в магазин за консультацией — что лучше купить, какой компьютер выбрать — и за покупками.

Через год работы в розничном магазине за заслуги меня перевели в корпоративный отдел. Это выглядело как «повышение». Моей задачей осталась продажа компьютерной техники, но уже компаниям.

Если люди, которые приходили в розничный магазин, уже хотели купить технику, то компаний, которым нужна техника, вопервых, было не так много, а во-вторых, большинство из них просто не искали эту продукцию.

И мне пришлось самому звонить в офисы этих компаний, искать людей, ответственных за закупку техники, и предлагать свою продукцию. Я совершал около 100 звонков в день, из которых 99 заканчивались провалом. Люди, мягко сказать, послали меня куда подальше. И это логично, ведь люди не знали НИЧЕГО ни обо мне, ни о моей компании, ни о продукции, которую я предлагал.

Такая же статистика будет и у вас, если ограничитесь только стратегией «продажи в лоб». Кстати, это нормальная статистика всех интернет-магазинов. Когда всего 1 человек из 100 делает заказ.

Зато я получил хороший опыт, который лег в основу моей стратегии продвижения бизнеса в социальных сетях. Здесь я сначала выстраиваю доверительные отношения и только затем продаю.

Сейчас наш мир переполнен рекламой. Она повсюду. Она на каждом углу. Мы настолько привыкли к этому, что порой даже не обращаем на неё внимания. Если вы в своей рекламе продаете продукт напрямую, то велика вероятность так ничего и не продать. Люди очень странные: любят покупать, но не любят, когда им продают. Особенно если это делать, едва познакомившись.

Знаете, это как идти по улице и встретить продавца телефонов с безумными скидками. Очень подозрительно, нет доверия. И даже если это настоящий телефон — вы не купите его себе. Мало ли: ворованные, бракованные или еще что.

То же самое и с рекламой. Представьте своего клиента, который сидит в кафе, пьет вкусный кофе с шоколадным круассаном и неспеша листает свою ленту в Facebook или Instagram. И вдруг ему предлагают купить очередной продукт, будь то тренинг, нижнее бельё или ещё что. Как думаете, он купит?

Все продают одинаково, и, понятное дело, появляется большая расфокусировка, и людей начинает раздражать реклама. Это нормально. Таких продавцов наберется даже не на вагон и маленькую тележку, а на целый футбольный стадион. Поэтому нет смысла продавать с ходу, с первого касания. Почему ваша целевая аудитория во всём этом шуме должна услышать именно вас? Почему они должны купить именно ваш продукт? В чём ваша уникальность: цена, упаковка, гарантия? Или вы предлагаете больше за меньшие деньги?

Да. Я понимаю, что ваш продукт самый лучший. Я понимаю, что вы заботитесь о своих клиентах, но люди по ту сторону социальной сети этого не знают и для них все продавцы на одно лицо.

Всё, что нужно для того, чтобы стать интересным для своей аудитории, — это стать полезным для своей аудитории, стать ей другом, а не очередным продавцом очередного продукта. Когда вы начнете помогать людям, тогда вы заслужите больше доверия, тогда вы ломаете стереотипы, потому что не будете пытаться с ходу продать свой продукт. Вместо этого вы выстроите вокруг себя сообщество, которое будет с вами долгие годы.

Именно поэтому, выбирая стратегию «продажи в лоб», вы лишаете себя огромной аудитории, с которой могли бы взаимодействовать по-другому.

Лид-магнит — это бесплатный продукт, который получает клиент в обмен на ценную информацию о себе, а именно: свои контактные данные (имя, e-mail, телефон, ссылка на соцсеть). Лид-магнитом может быть консультация, мини-книга, видеоуроки, тест-драйв, мастер-класс, закрытый вебинар, день открытых дверей, бесплатные занятия, pdf-документ, коммерческое предложение, скидочный купон, чек-лист.

Один из самых частых примеров лид-магнита — это, конечно, консультация. Действительно, консультация позволяет вам общаться с клиентом, проявить свою экспертность, закрыть все волнующие вопросы, возражения и тем самым закрыть сделку.

Несколько лет назад ко мне обратился клиент-производитель кухонь. Кухни он делал под заказ, и в среднем цена на них достигала 3000–5000 $.

Он хотел запустить рекламу о продаже кухни в социальных сетях Facebook и Instagram. Но такой продукт достаточно сложно продать в «лоб», ведь для покупки кухни нужно как минимум сделать замеры, выбрать материалы, цвет и т. д. Поэтому в рекламном предложении отсутствовал призыв к покупке, и выглядело оно таким образом: «Закажи бесплатный замер и получи свой 3D-прототип кухни в подарок» и «Бесплатная консультация специалиста с выездом на замер».

Так же сделали и с агентством недвижимости, где не предлагали людям сразу купить квартиру, а сделали простой чек-лист «10 способов выгодно купить квартиру» и предлагали его бесплатно скачать. Уверяю вас, никто не откажется получить такой список действий и сэкономить деньги на покупке.

Для образовательного проекта диетолога, который обучает похудению, мы придумали вот такой лид-магнит: «3 видеоурока о том, как легко похудеть без диеты и изнурительных тренировок в зале».

Таким образом, мы легко собирали большие списки людей, которым действительно интересна эта тема. И уже дальше предлагали более дорогие продукты или услуги.

Третья стратегия предполагает сбор аудитории вокруг себя. Задача этой стратегии — показать, что вы эксперт в своей теме, что вам можно доверять и таким образом собрать лояльную аудиторию вокруг себя.

Уверен, в Instagram вы видели людей, у которых много подписчиков. И каждый пост этого человека получает огромное количество лайков и комментариев. Когда люди вовлекают подписчиков в свой бизнес, в свою личную жизнь, тогда аудитория становится очень лояльна к вашей персоне или вашей компании.

Это именно та стратегия, к которой нужно стремиться в долгосрочной перспективе, ведь она принесет вам гораздо больше продаж, что увеличит доход компании и заставит сработать сарафанное радио.

У большинства бизнесов именно сарафанное радио является основным источником получения клиентов. Уверен, что у вас точно так же. Все самые лояльные клиенты приходят по рекомендации. Это люди, которых не нужно долго уговаривать, они достаточно знают о вас и готовы совершить покупку. Например, в моем бизнесе 80 % клиентов — это люди, пришедшие по рекомендации, или старые клиенты, которые запускают новый проект.

Делайте больше, чем договаривались с клиентом или партнером. Делитесь бескорыстно полезной информацией с другими людьми. Ведь ваша цель «превзойти ожидания и дать людям полезность еще до знакомства с вами».

Именно так я поступил в начале своего пути, когда я только учился интернет-рекламе. Я проводил бесплатные консультации людям и предлагал создать рекламу для их деятельности. Но помимо настройки рекламы, которую мне оплачивали, я делал полный анализ сайта и давал людям большой список необходимых изменений на сайте с целью улучшить его результаты. Хотя об этом мы не договаривались, это было лишь моей инициативой. А в некоторых случаях даже бесплатно делал людям сайты, чтобы моя реклама хорошо работала.

Именно это позволило мне отключить всю рекламу на год, так как я получал огромное количество заказчиков именно благодаря рекомендациям по сарафанному радио.

Всё, что вы делаете в своем бизнесе, вы должны делать в интересах вашей клиентов. Будьте полезны людям, и вам воздастся. Гарантированно.

Но я должен вас предупредить, что тут есть один подводный камень, который в свое время изрядно попортил мои нервы.

Ваша консультация имеет ценность для людей ТОЛЬКО в том случае, если они хоть раз с вами как-то соприкасались или взаимодействовали. В любом другом случае они не видят ценности в этой услуге.

Так было и у меня, когда я предлагал свои услуги по настройке рекламы. Я написал классный рекламный текст о том, что провожу бесплатные консультации по продвижению бизнеса в Интернете, рассказал о всех своих заслугах и о том, как ценна эта консультация. Запустил рекламу и через 2 дня получил более 20 заявок, которые мне стоили всего 20 долларов, и начал созваниваться с людьм, которые их оставили.

Ну тут меня ждало большое удивление. Когда я начал звонить, люди отвечали, что не помнят об оставленных заявках и просили перезвонить в другое время. Они находили любые оправдания, чтобы перенести консультацию. Я понял, что делаю что-то не так! И для них я очередной продавец, к которому у них нет ни доверия, ни желания покупать.

Тогда я пошел другим путем. Я записал серию полезных видеороликов, в которых делился информацией о том, как запустить рекламу, на что нужно обратить внимание при запуске, как вовлекать аудиторию и много другое.

И только после того, как люди смотрели мои видео, я предлагал им запись на мою консультацию. Результат был совершенно другим: теперь люди ждали консультацию, все приходили вовремя и оставляли восторженные отзывы после беседы.

«Полезный контент» — это серия полезного контента, которая затрагивает боли и потребности вашей целевой аудитории. Цель полезного контента — вызвать интерес и сформировать желание решить затронутую проблему, а также познакомить потенциальных клиентов с вами и вызвать у них доверие. Для этих целей могут послужить как статьи, так и видеоматериалы. Подобным образом я поступил и с клиентом, который занимается производством кухонь. Его серия полезного контента была направлена на то, чтобы показать, какие проблемы могут возникнуть в случае заказа некачественного шкафа или кухни. Статьи назывались «10 правил выбора шкафа», «7 ошибок при выборе кухни» и т. д.

С агентством недвижимости мы снимали видеоролики, в которых рассказывали о том, «как выгодно приобрести квартиру и на что нужно обратить внимание при ее выборе», «об ошибках собственника при продаже квартиры», «где быстро найти покупателей на квартиру».

С клиентом, который занимается обучением людей, желающих похудеть, мы также подняли волнующие их вопросы: «Как способ приготовления блюд влияет на их пищевую цену?», «Как легко и просто организовать здоровое и вкусное питание в условиях реальной жизни?», «10 принципов правильного питания в жизни современного человека».

Я думаю, суть вы уловили. В каждой статье мы поднимаем все проблемы, с которыми придется столкнуться потенциальным клиентам. Этот контент очень полезнен для них, а к нам, как к специалистам, больше доверия.

Именно этот «полезный контент» переводит людей из холодной аудитории в теплую аудиторию.

Все, о чем я буду говорить в этой книге, я буду показывать на примерах — так будет понятней для владельцев практически любого бизнеса.

Задание для вас. Выпишите 10 проблем/болей ваших клиентов и раскройте их в статьях или видео. Остановитесь на этом моменте подробно. Поверьте, это именно тот контент, который чаще и больше всего мы используем в рекламных целях. Надеюсь, вы уже принялись выполнять это задание.

Что еще включает в себя третья стратегия? Это — развитие сообщества в Facebook и Instagram, где вы не только продаете товары, но и делитесь полезными материалами, проводите конкурсы, делитесь своими историями, историями ваших клиентов и сотрудников, обучаете своих клиентов. Более подробно об этой стратегии мы будем говорить в следующих главах нашей книги.

Сейчас люди покупают у людей. За каждой компанией стоит человек, поэтому личный бренд имеет большое значение. Людям легче и приятнее покупать у человека, а если человек этот еще и эксперт в своем деле, то продажи становятся делом техники.

О том, как выбрать стратегию, с которой нужно начать продвижение в Facebook и Instagram, мы и поговорим в следующей главе, как и о том, какие существуют критерии принятия решения при выборе той или иной стратегии.

Под простыми услугами мы понимаем недорогие услуги, на принятие решения о покупке которых не требуется много времени. Это могут быть услуги салона красоты: маникюр, стрижка, услуги косметолога, депиляция, а также услуги психолога, юриста, сантехника, фотографа.

Давайте разберем стратегию именно для таких услуг. Как вы уже знаете, есть три основные стратегии: «продажа в лоб», «лид-магнит» и стратегия «полезность».

Все три стратегии идеально подойдут для продвижения простых услуг.

Все, что вам нужно, — это сделать публикацию на своей личной странице в Facebook или Instagram и пригласить людей прийти к вам. Также это можно сделать на бизнес-странице в Facebook и запустить ее в рекламу. О том, как это сделать, мы подробно будем разбирать в следующем разделе.

Стратегия «продажи в лоб» подразумевает, что вы прямо предлагаете людям купить ваши услуги. Но здесь стоит учесть несколько подводных камней.

У меня был опыт продвижения косметического салона. Салон предлагал приобрести пакет из пяти основных услуг — все они простые, недорогие и понятные для целевой аудитории. За месяц работы мы привлекли более 120 заявок от потенциальных клиентов на эти услуги. Девушки звонили, записывались, но не доходили до салона либо приходили только на одну первую процедуру и не соглашались на остальные.

В этом случае я порекомендовал сделать возможность оплаты онлайн ваших услуг. Как только девушка решила записаться на услуги, ей предлагают сразу оплатить первую процедуру или со скидкой оформить 5 процедур, которые необходимо пройти. Так вы избавитесь от проблемы, когда клиенты записываются и не приходят либо приходят только на первую процедуру. Так как скидку любят все, записей и доходности будет в разы больше.

Стратегия «полезности» идеально подойдет для простых услуг — она в долгосрочной перспективе поможет создать вам большое сообщество лояльных клиентов, которые будут рекомендовать вас другим и регулярно приходить самостоятельно.

Стратегия «полезности» включает в себя продвижение бизнесстраницы в Facebook и Instagram. Всё, что нам нужно, — это начать регулярно делиться полезной информацией по вашей теме. Ключевое слово здесь «регулярно». Если это делать раз в месяц, то ничего не произойдёт.

Это как в спорте. Когда вы регулярно тренируетесь три раза в неделю, то через месяц вы видите поразительный результат. Но если бы вы делали тренировки раз в месяц, вряд ли бы что-то изменилось в вашей жизни.

Поверьте, регулярность — это именно тот инструмент, который сделает вас успешным в любой теме, которую бы вы ни продвигали.

Поэтому регулярный контент в сообществах сделает вас известным, узнаваемым, закроет многие возражения клиентов и установит доверительные отношения с нами.

Всё, что нужно, — это просто начать делиться полезной, интересной информацией с людьми. А более подробно о том, что писать в социальных сетях, мы разберем в следующих разделах.

Мы уже говорили о том, что есть услуги, которые мы не можем продавать без консультации или предварительной встречи!

К «сложным услугам» мы относим услуги по изготовлению мебели, ремонту квартиры, продаже недвижимости, разработке сайта, настройке рекламы, услуги дизайна, строительства. Продажу подобных услуг без предварительной консультации, замера, обсуждения, составления сметы, коммерческого предложения практически невозможно осуществить.

Именно поэтому для сложных услуг стратегия «продажи в лоб» практически исключена.

Да, действительно можно запустить рекламу и в ней напрямую предложить людям купить кухню или шкаф. Но маловероятно, что такое решение люди примут быстро. Такие сделки, конечно же, совершаются, однако их процент ничтожно мал. А если люди, увидев вашу рекламу, задумаются о том, что им пора бы сменить кухню, то к моменту принятия решения они вряд ли вспомнят о вас.

Поэтому сложные услуги продвигаются исключительно стратегией «полезности». А в рекламу запускается ваш «лидмагнит» — то, что вы можете предложить с целью показать свою экспертность и вызвать желание сотрудничать именно с вами (консультацию, замер и т. д.).

Как вы уже знаете, в сложных услугах есть одна особенность — долгое принятие решения о покупке, поэтому ваша основная задача сводится к тому, чтобы быть на виду у клиента до момента, когда он его примет. В первую очередь он должен вспомнить о вас. Докажите клиенту, что вы — надежная компания, расскажите о тех, кто уже с вами работает, покажите закулисье вашего бизнеса, покажите ваш готовый продукт.

Все, что нужно, — это делиться полезной информацией. Все, что нужно, — это быть рядом и постоянно на виду. И с этими задачами отлично справляется регулярный контент. Прямо сейчас выпишите топ 20 вопросов, которые вам регулярно задают ваши клиенты. Как правило, эти вопросы касаются того, что их беспокоит, что у них болит и их волнует.

А затем начните делиться ответами на эти вопросы в Instagram и Facebook такими способами:

• проводите прямые эфиры, в которых поднимайте эти вопросы;

• пишите статьи;

• записывайте Stories;

• проводите конкурсы и акции;

• расскажите свою историю, истории своих сотрудников и своих клиентов;

• публикуйте результаты вашей работы в формате «до» и «после»;

• делайте обзоры ваших предстоящих мероприятий и товаров;

• создавайте опросники и руководства;

• давайте советы;

• обучайте ваших клиентов.

К дорогим товарам мы относим украшения, ювелирные изделия, гаджеты, брендовую одежду и прочее.

Если вы вспомните, как обычно покупаете дорогие товары, сразу получите много ответов на вопросы о том, как же их продавать в социальных сетях.

Дорогие товары иногда продают в «лоб», где сразу предлагают перейти на сайт и сделать заказ. Но как правило это не так эффективно.

Ведь большинство людей не купит сразу.

У меня был очень интересный опыт продажи дорогих товаров в «лоб». Это были искусственные елки бренда Триумф, стоимостью от 10 000 до 30 000 грн. Прямо скажем — не самое дешевое удовольствие.

Елки нужно было продавать в ноябре и декабре. Всего два месяца, когда это вообще реально сделать.

Начали продвижение в конце ноября, что бы мы ни делали, ни одной елки в ноябре мы не продали. Только в середине декабря начали получать звонки от людей, интересующихся товаром. И еще больше стали получать комментариев в социальных сетях под нашими рекламными объявлениями.

Люди были «очень счастливы» увидеть рекламу наших елок, которые в среднем стоят 20 000 грн. Вы можете себе представить, какого рода комментарии мы получали? «Эта елка еще должна готовить кушать и ходить в магазин за продуктами», «Скорее всего, эта елка еще убирает в доме и может выгулять собаку» и тому подобные.

Только под конец года нам удалось продать несколько елок и вернуть деньги, вложенные в рекламу.

Стратегия продажи в «лоб» была малоэффективна и дохода мы не получили.

Я до сих пор не уверен, что этот продукт можно продавать в социальных сетях. Гораздо эффективнее сработала контекстная реклама в Google, где люди уже искали подобные товары и их не нужно уговаривать. Именно через такую рекламу мы и продали все остальные искусственные елки.

На этом этапе подумайте: ищут ли люди ваши товары или услугу. Возможно, для вас также будет самым эффективным вариантом начать с контекстной рекламы в Google.

Идеальная стратегия для дорогих товаров — это стратегия «полезности»: люди будут легко покупать, если будут знать и доверять вам. Работайте над этим.

К недорогим товарам мы относим товары до 1 000 гривен: любые детские игрушки, китайские товары, недорогая одежда, обувь и т. д.

С такими товарами все очень просто: мы продаем их в «лоб». У меня был клиент, который занимался недорогими украшениями для девушек. Это были браслеты, шармы, кольца. Он привозил их из Китая большими партиями. Стояла задача их реализации. Товар был красивый и очень недорогой, поэтому мы хотели показать его как можно большему числу девушек.

В таком случае вообще нет разницы, какую рекламу запускать. Сперва мы запустили рекламу в Google, стали получать по 200 заказов в месяц. А затем перенесли рекламу на Facebook и Instagram, где в первый же месяц получили более 150 продаж по минимальной цене.

С такими товарами у вас практически нет ограничений. Важно только, чтобы как можно большая целевая аудитория увидело ваше предложение. Поэтому в этом случае подойдет любая реклама: контекстная, в Google, таргетированная реклама в Facebook и Instagram, Вконтакте или Одноклассниках реклама на Youtube и реклама у блогеров.

Ну и, конечно, стратегия «полезности» принесет вам большую пользу. Особенно с продажей недорогих товаров или услуг. Делитесь советами, полезностями — и будете продавать в разы больше. Собирайте вокруг себя сообщество.

Весной 2018 года я получил очень интересный опыт организации мастер-классов в 11 городах Украины. В каждом городе мы провели по одному мастер-классу. Количество участников на них варьировалось от 70 до 200 человек. Всех людей мы собрали на мероприятия исключительно благодаря рекламе в Facebook и Instagram.

Да, и до этого у меня было много проектов со сбором людей на обучение. Мы продвигали конференции, мастер-классы, тренинги, всевозможные курсы.

Естественно, я попробовал разные варианты продвижения, но не все были настолько эффективны, насколько хотелось бы. Поэтому из своего опыта я вынес несколько важных правил.

Во-первых, важно регулярно общаться с подписчиками и собирать их в базу. База подписчиков очень легко формируется, когда вы делитесь полезными материалами, а также с помощью лид-магнита (когда вы предлагаете людям скачать что-то бесплатное в обмен на их контактные данные).

Во-вторых, сложно предлагать дорогое обучение в «лоб» холодной аудитории. Для этой цели больше подойдет запуск рекламы с лид-магнитом. В то время как продать обучение «в лоб» можно попробовать своей теплой аудитории. Такое распределение будет наиболее эффективным с точки зрения расходов на рекламу.

В-третьих, недорогие живые мастер-классы — очень классное мероприятие, на которое несложно собрать людей. Однако именно здесь очень хорошо продается дорогое обучение.

«Стратегия полезности» — это идеальный вариант для продажи образовательных продуктов.

• Определите свою стратегию. Можно несколько.

• Выпишите, по каким критериям вы решили, что именно эта стратегия вам подойдет.

• Напишите 5 вариантов того, что вы можете использовать в качестве лид-магнита.

• Напишите 10 болей/проблем/желаний/вопросов клиентов, с которыми они регулярно к вам обращаются. И подумайте над тем, каким образом вы могли бы помочь своей аудитории. Можно написать статьи, записать видеоролик, провести live.

А уже в следующей главе мы поговорим о том, как создавать контент, что публиковать, где брать идеи для публикаций, как правильно чередовать полезный контент и продающий, а также о том, как создать контент на ближайшие 5–10 лет.